Einfach neue Kunden gewinnen

Mit diesen Ansätzen bringen wir Ihre Neukundengewinnung auf ein neues Level

Genauso wichtig wie die Bestands­kunden­pflege ist die Gewinnung von Neu­kunden

Was genau ist die Neu­kunden­gewinnung und warum ist ein konkretes Konzept so wichtig?

 

Immer wieder stehen Vertiebsmitarbeiter vor der selben quälenden Frage. Wie viel ist zu viel und wie viel ist genau richtig? Sie möchten Interesse zeigen, aber nicht zu aufdringlich sein, dennoch steht ein erfolgreicher Abschluss meist an erster Stelle. Unter der Neukundengewinnung oder auch Neukundenakquise genannt, versteht man die systematische Gewinnung neuer Kunden, die schlussendlich zur Umsatzsteigerung beitragen. Grundsätzlich unterscheidet man dabei zwischen der Warmakquise und der Kaltakquise. Bei der Warmakquise spricht man Kunden an, wo bereits ein erster Kontakt besteht. Hingegen bei der Kaltakquise tritt man mit potenziellen neuen Kunden in das Gespräch, wo noch kein Kontakt bestand. Neben der Gewinnung potenzieller neuer Kunden bringt die Neukundenakquise aber auch eine ganzheitliche Planung und Analyse des Erfolgs mit sich. Aus diesem Grund ist ein konkretes und individuelles Konzept enorm wichtig, um eine erfolgreiche Kundengewinnung und nachhaltige Bindung zu gewährleisten.

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Akquise-Wüste: Welche Form der Neu­kunden­gewinnung ist die richtige für mich?

Die Möglichkeiten der Akquise potenzieller Kunden sind vielfältig

Die bekannteste Form der Neukundengewinnung ist die Telefonakquise gefolgt von Mailings und der postalischen Akquise oder einem Auftritt auf Messen. Schaut man sich die einzelnen Bereiche etwas genauer an bemerkt man schnell, dass die Sozialen Medien einen weiteren sehr wichtigen Baustein bei der Gewinnung neuer Kunden mit sich bringt.

Telefonakquise

Bei der klassischen telefonischen Kaltakquise auch "Cold Calls" gennant, werden potenzielle neue Kunden direkt per Telefon kontaktiert. Beachtet man die gesetzlichen Regelungen ist die Kaltakquise im B2B-Bereich nur dann zulässig, wenn ein tatsächliches Interesse des Unternehmens an die kontaktierte Person besteht. Um auf der sicheren Seite zu sein empfiehlt es sich, wenn Sie sich vor dem Gespräch eines potenziellen Leads die Genehmigung zur Verarbeitung der Kontaktdaten einholen. Ein persönliches erstes Kennenlernen ist hier außerdem ein charmanter erster Schritt, um sich ein Einverständnis zur Verarbeitung der Daten einzuholen.

E-Mail-Akquise

Bei der Akquise in Form per E-Mail oder in gesammelten Mailings gilt wie bei der Telefonakquise, dass man die gesetzlichen Regelungen beachten sollte. Haben Sie als Unternehmen ein tatsächliches Interesse an dem Kunden und legen Sie in der Mail Ihre Datenschutzerklärung bei, so ist eine individuelle E-Mail, kein Massenmailing, gestattet. Auch hier sollten Sie bestenfalls vorab mit dem Kunden bereits in Kontakt gestanden haben, sodass er mit der Verarbeitung der Kontaktdaten zugestimmt hat. Grundsätzlich ist die Kommunikation per E-Mail niemals so authentisch und persönlich wie ein echtes Vieraugengespräch, zum Beispiel bei einem Termin vor Ort oder auf einer Messe.

Postalische Akquise

Neben den Nachteilen des erhöhten Kostenaufwands in Form von Porto und Materialkosten ist die Chance, dass der Brief eher gelesen wird als eine E-Mail höher. Eine E-Mail landet doch schneller mal im im Spam-Ordner als man denkt. Jedoch müssen Sie auch hier das Versenden einstellen, sollte es der Empfänger dies wünschen. Eine Akquise in Briefform bietet sich vor allem dann an, wenn Sie etwas besonderes und individuelles vorbereiten möchten, was für einen gewissen Überraschungseffekt sorgen kann. Eine schöne Geste sind beispielsweise Glückwünsche zum Geburtstag als handgeschriebener Brief, gerade im Step der Warmakquise ist jenes eine schöne Form der Neukundengewinnung.

Social Selling

Der Wandel der Zeit bringt uns auch ganz neue Möglichkeiten zur Gewinnung neuer Kunden. Social Media bietet unzählige Möglichkeiten die Aufmerksamkeit einer ganz bestimmten Zielgruppe auf Ihr Produkt oder Dienstleistung zu lenken. Die Netzwerke LinkedIn und Xing sind optimale Portale für den B2C-Bereich, wobei Sie bei Facebook und Instagram eine wunderbare Schnittstelle zum B2C-Bereich schaffen. Der größte Vorteil für Unternehmen ist, dass die Kontaktaufnahme sehr schnell und zielgruppenspezifisch stattfinden kann. Mithilfe von bezahlten Werbeanzeigen auf den besagten Plattformen sind die Möglichkeiten der Neukundengewinnung unbegrenzt. Der zeitliche Aufwand der damit verbunden ist sollte nicht unterschätzt werden, so haben bereits mehre Unternehmen Social Marketing Stellen besetzt, um den Arbeitsaufwand beispielsweise zum Schalten von Werbung zu Stämmen.

Passive Kundenakquise

Aufbauend zum Social Selling ist die Informationsflut im Internet natürlich enorm, aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie es schaffen dem Kunden genau die Information bereitzustellen, die er benötigt. Überzeugen Sie ihn von Ihrem Produkt oder Dienstleistung beispielsweise mit dem Content auf Ihrer Website, sodass er Sie kontaktiert. Die passive Kundenakquise ist ein perfekter Baustein zur Warmakquise. Hat der Kunde Sie bereits kontaktiert und zeigt Interesse, so können Sie Vertrauen aufbauen und ihn mit einer gezielten Strategie zum Bestandskunden wandeln.

Empfehlungsmarketing

Wer zufrieden ist kauft wieder oder empfiehlt weiter. Eine schöne Methode der Neukundengewinnung ist das Empfehlungsmarketing. Einen Anreiz zum Weiterempfehlen können Sie mithilfe von Bonusprogrammen oder "Refer a Friend"-Kampagnen schaffen. Ein ähnliches System kennt man aus dem Affiliate Marketing. Empfiehlt ein Influencer ein Produkt und ein Kunde kauft über seinen Link, so bekommt der Influencer eine Provision. Ähnlich kann man das auf seine Kunden ummünzen. Gehen Sie aktiv auf Ihre Bestandskunden zu und fordern Sie beispielsweise eine gute Bewertung bei Google oder anderen Vergleichsportalen ein.

 

 

Was sind die Vorteile eines Verkaufstrainers bei der Neukundengewinnung?

 

Harte Arbeit schlägt jedes Talent – mit Stefan Gebhardt Training zum Vertriebsprofi

 

Authentisch, persönlich und direkt trainieren wir Sie und/oder Ihr Team mit System zum Erfolg der Neukundengewinnung. Unsere Spezialisierung ist die Neukundengewinnung und Optimierung des Vertriebsprozess. Das Feedback unserer begeisterten Teilnehmer ist, dass sie in meinen Präsenz & Online-Trainings, praxisorientierte, nachhaltige & langfristige Techniken an die Hand bekommen, die Sie direkt nach dem Training in ihrem Verkaufsalltag anwenden können.

 

Kundenstimmen

Das sagen Kunden über ihre Erfahrungen mit dem Stefan Gebhardt Trainings.

Linda Renneisen

Inhaberin - food-vibes.com

Kolja B.

Gründer & Geschäftsführer

Gabriel

Gründer & Inhaber

Rick Schütze

Keyaccount Manager - Hauptstadt TV

Mit Stefan Gebhardt gewinnen Sie Neukunden mit System – individuell, authentisch und erfolgreich

Unser Erfolgsversprechen: Mithilfe unseres fachkundigen Konzepts setzen Sie die ersten Schritte ab Tag 1 um

Für eine erfolgreiche Gewinnung neuer Kunden ist es wichtig, dass Sie mit System und einer individuellen Strategie an den Kunden herantreten, sodass er den Mehrwert Ihrer Leistung schnell versteht. Gemeinsam mit Stefan Gebhardt und seinem Team bauen wir auf sechs Säulen ein nachhaltiges und erfolgreiches Konzept für Ihre Neukundengewinnung auf.

Mindset Verbesserung

Unsere Neukundengewinnung basiert oft auf erlernten und sehr klassischen Methoden. Unser Ziel ist es im ersten Schritt diese veralteten oder auch eingefahrenen Glaubensgrundsätze aufbrechen und Raum für Neues zu schaffen. Jenes bedeutet nicht, dass die altbewährten Strategien komplett falsch sind, es bedeutet viel mehr, dass die Angst vorm Scheitern und Anwenden von neuen Methoden überwiegt. Die individuelle Betreuung und das maßgeschneiderte Zusammenstellen der richtigen Strategie für die einzelne Person hat dabei höchste Priorität.

Lead Generierung

Die Möglichkeiten der Neukundengewinnung ist vielfältig. So hilft uns Social Media dabei schnell an Kunden zu kommen. Unsere langjährige Erfahrung hat aber gezeigt, dass eine langfristige Kundengewinnung genau dann gelingt, wenn man sich im ersten Step telefonisch auf ein erstes Kennenlernen einigt. Bei einem praxisorientierten Tag vor Ort rufen wir Ihre Kunden gezielt an und erlernen einen in der praxis erprobten, authentischen und realen Leitfaden. Dieser wird auch in der Zukunft dabei helfen, die Kundenansprache so individuell, schlagfertig und authentisch wie möglich zu gestalten.

Erstgespräch

Unser Training hat den Fokus auf ein erfolgreiches, abschlussorintiertes Abschlussgespräch. Das Erstgespräch ist immer der erste Step. Wir gewinnen Vertrauen, klopfen die Schmerzen des Neukunden ab und hören vor allem aufmerksam zu. Wir trainieren live und am Telefon. Die Terminierung auf Entscheiderebene ist der Türöffner. Wie komme ich an der Firewall, also der Vorzimmerdame oder der Assistenz vorbei? Haben wir den Fuß in der Tür haben, so liegt unser Augenmerk darauf, dass wir ein abschlussorintiertes Gespräch beim Entscheider führen, welches alle Fragen klärt und am Ende zur Unterschrift und Zusage des Angebots führt.

Präsentation beim Kunden vor Ort

Rollenspiele im Team oder in der Gruppe sind ein wichtiges Hilfsmittel, um ein Verkaufsgepräch vor Ort zu trainieren. Wir analysieren die "Best cases" aber auch die "Worst cases" im Gespräch und bereiten jedes Detail vom Einstieg bis zum Abschluss vor. Unser Tipp: Nur wer trainiert kann gewinnen! Denn am Ende des Tages gewinnt immer der, der am meisten trainiert hat und nicht der mit dem größten Talent. Eine erfolgreiche Präsentation beim Kunden vor Ort bedarf jeder Menge Vorbereitung, Vertrauen und Schlagfertigkeit. Diese drei Faktoren erproben wir in unseren Einzel- und Gruppencoachings.

Präsentation Online

Der Wandel der Zeit bringt uns auch neue Möglichkeiten, wie zum Beispiel die virtuelle Präsentation. Mithilfe von Tools wie Teams oder Zoom werden Gespräche schneller möglich, jedoch darf man die Vorbereitung nicht unterschätzen. Stattdessen ist es enorm wichtig, dass das Set-up sitzt. Wie baut man ein Set-up auf? Wie sieht eine richtige Closing Box aus und was unterscheidet eine Gesprächsführung online vom Pitch vor Ort? Die Liste an To Dos ist lang und sollte individuell betrachtet werden. Eins steht aber fest: ist alles vorbereitet und geplant, so steht das Online Gespräch dem klassischen Termin nichts nach.

Vertriebsaufbau

Das SaPran-Modell, also die Sales-Prozess-Analyse ist ein wichtiger Bestandteil im Aufbau des Vertriebsprozesses. Im ersten Schritt analysieren wir Ihre Neukundenakquise. Welche Tools passen zu Ihrem Geschäftsmodell und Team. Im nächsten Schritt erarbeiten wir ein passendes Modell, sinnvolle Methoden und Tools, die Ihre Akquise von den klassichen Formen abheben wird.

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Die häufigsten Fehler bei der Neukundenakquise

Selbst eine neue Strategie und Planung eines neuen Konzepts kann nicht vor Fehltritten schützen. Die Neukundengewinnung ist ein sensibles Thema. Beachten Sie daher folgende Maßnahmen:

  • Weniger ist mehr! Wenn Sie einen Kunden gewinnen möchten, dann achten sie darauf ihn nicht zu überfordern. Haben Sie eine zentrale Botschaft und ein klares Ziel vor Augen. Welches Problem löst Ihr Produkt/Dienstleistungen und welchen Mehrwert bekommt der Kunde
  • Networking! Oftmals wird das Netzwerken vernachlässigt und man verliert sich im endlosen akquirien neuer Kunden. Dabei ist es wichtig, dass sie bestehende Kontakte, auch außerhalb Ihres Businesses pflegen. Viele Unternehmen profitieren von anderen. Verschiedene soziale Netzwerke wie LinkedIn, Xing und Facebook bieten darüberhinaus außerdem eine schöne Möglichkeit zu Netzwerken und Vertrauen zu schaffen
  • Menschen kaufen keine Produkte, sondern Emotionen! Mit Ihrem Produkt/Dienstleistung helfen Sie dabei ein Problem zu lösen. Machen Sie Ihrem Kunden klar, wie wichtig es ist, dass er Ihre Hilfe in Anspruch nimmt
  • Vertrauen! Seien sie offen, empathisch und nehmen Sie sich Zeit für Ihre Kunden. Ihr Neukunde spürt, wenn Sie nicht authentisch sind. Für eine langfristige gute Zusammenarbeit ist es wichtig, dass Sie Ihre potenziellen Kunden nicht nur pflegen sondern auch bei Seite stehen bzw mit Rat und Tat unterstützen
  • Nie aufhören! Die Gewinnung von Neukunden ist ein nie endender Prozess, vergessen Sie nicht, dass dies zum Tagesgeschäft gehört. Man sagt so schön "nicht auf seinen Lorbeeren ausruhen" und genau so ist es bei der Neukundengewinnung. Es ist ein kontinuierlicher Prozess und der Aufbau, die Gewinnung und Pflege sind drei Säulen die enorm wichtig für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg sind
  • Dran bleiben! Ihr Kunde hat gekauft und Hacken dran? Nein, bleiben Sie weiter in Kontakt, pflegen Sie ihn und bringen Sie dem Kunden Wertschätzung entgegen. Denken Sie an das Empfehlungsmarketing. Zufriedene Kunden erzählen weiter, so profitieren Sie von der Bestandskundenpflege

Häufig Fragen in der Neu­kunden­gewinnung

Neben der klassischen Art der telefonischen Kaltakquise gibt es auch die E-Mail-Akquise und die postalische Akquise. Der Wandel der Zeit hat uns das Social Selling, also die Akquise über die sozialen Medien gebracht. Die passive Neukundengewinnung über Ihren eigenen Content, beispielsweise über Ihre Website sowie das Empfehlungsmarketing von treuen Kunden, gehören auch zum Bestandteil der Kundengewinnung. Messen, Events und andere Verkaufs-Veranstaltungen gehören ebenfalls zu einer Form deren Besucher als neue Kunden zu gewinnen.

Bevor Sie im Internet in Datenbanken nach potenziellen Kunden suchen, sollten Sie wissen welche Zielgruppe Sie ansprechen wollen, um anschließend mit einem Konzept in die Planung der Kundenakquise zu gehen.

Bei der Warmakquise gehen Sie auf bereits bestehende, also warme Kontakte zu, wobei Sie bei der Kaltakquise komplett neue und unbekannte Kunden ansprechen.