Fragen stellen, Ziele erreichen

Maßgeschneiderte Lösungen für die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Die richtigen Fragen als erste Schritte in der Bedarfsanalyse

Die beste Vorbereitung für alle Phasen des Verkaufsgesprächs

 

Im Verkaufsgespräch mit dem Kunden ist in erster Linie wichtig, ihm keine Produkte sondern Lösungen für sein Problem zu verkaufen. Dafür steht ganz am Anfang die Bedarfsanalyse, die ermitteln soll, was genau der Kunde braucht, wie seine Anforderungen ein ein Produkt sind und welche Probleme es zu lösen gilt. Viele Verkäufer machen den Fehler, gleich das Produkt verkaufen zu wollen, und beißen damit oft auf Granit. Viel Erfolgversprechender ist es, zunächst die Wünsche des Kunden zu kennen, um am Ende sicher zum Abschluss zu kommen. Stefan Gebhardt hat in seiner Karriere als Verkäufer, Coach und Unternehmer schon unzählige Verkaufsgespräche geführt und seine Fragetechnik perfektioniert. Diese Erfahrung fließt in seine Coachings ein, in der Verkäufer lernen, die richtigen Fragen zu stellen, das Gespräch zu lenken und die Wünsche des Kunden am Ende genau zu kennen.

Stefan Gebhardt ist Ihr Experte bei den Anforderungen im Verkaufsgespräch

Meine Bedarfsanalyse bringt Verkaufsgespräche auf das nächste Level

Die Bedarfsanalyse gehört zu den Kernkompetenzen von Stefan Gebhardt. Lernen Sie im Coaching bei Ihnen vor Ort oder online, wie Sie die Situation im Verkaufsgespräch für sich entscheiden, schon während des Gesprächs verstehen, wie die optimale Lösung für den Kunden aussehen muss und wie Sie Ihre Ziele erreichen.

Stefan Gebhardt bringt Struktur in das Verkaufsgespräch der Verkäufer und trainiert Schritt für Schritt, gezielt Fragen zu stellen und dem Kunden direkt im Anschluss eine passende Lösung für sein Problem zu präsentieren. In Berlin und Potsdam unterstützt Stefan Gebhardt Unternehmen und Selbstständige dabei, in ihren Verkaufsgesprächen ans Ziel und damit zum Abschluss zu kommen.

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Den Bedarf des Kunden durch offene Fragen Schritt für Schritt erkennen

Bedarfsanalyse - Das müssen Sie beachten

Offene Fragen stellen

Formulieren Sie Ihre Fragen so, dass der Kunde nicht einfach mit Ja oder Nein antworten kann. Bringen Sie während der Bedarfsanalyse durch die richtige Fragetechnik den Kunden dazu, seinen Bedarf zu erklären. Anschließend wissen Sie genau, welches Problem der Kunde hat und wie Sie es lösen können.

Dialog statt Monolog

Lassen Sie im Verkaufsgespräch den Kunden sprechen. Stellen Sie offene Fragen und hören Sie dem Kunden im Anschluss genau zu. Führen Sie das Gespräch so, dass Sie die Anforderungen des Kunden verstehen. Viele Verkäufer halten eine Präsentation ihrer Produkte, dabei kann man nach der richtigen Bedarfsanalyse und guter Vorbereitung viel eher zum Abschluss kommen.

Bedarf des Kunden verstehen

Gehen Sie während der Bedarfsanalyse auf Details ein. Achten Sie in allen Phasen des Gesprächs genau auf die Aussagen des Kunden und haken Sie im Zweifel lieber einmal öfter nach. Hier könnte sich die entscheidende Information verstecken, die Sie zum Abschluss führt.

 

Welche Fehler Sie im Verkaufsgespräch vermeiden sollten

Fallstricke in der Bedarfsanalyse

Den Kunden nicht reden lassen

Der größte Fehler, den Verkäufer während der Bedarfsanalyse machen können, ist, selbst zu viel zu reden. Lassen Sie den Kunden sprechen und seine Wünsche deutlich machen. Nur dann erfahren Sie die Details, die am Ende wichtig sind für die entscheidenden Verkaufsargumente.

Zu viel Fokus auf das Produkt

Verkäufer wollen das Interesse des Kunden an Ihrem Produkt wecken. Das schaffen sie aber nur, wenn sie ihm gute Gründe liefern, warum er bei ihnen kaufen sollte und nicht bei der Konkurrent. Ermitteln Sie die Kundenwünsche und gewinnen Sie wertvolles Wissen darüber, wie Ihre Firma dem Kunden helfen kann.

Keine offenen Fragen

Wenn Sie dem Kunden schon zu Beginn des Gesprächs die Möglichkeit geben, mit einem Nein zu antworten, ist es vielleicht schon beendet, bevor es richtig angefangen hat. Stellen Sie lieber Fragen wie "Was ist Ihnen bei Produkt XY wichtig?" und gewinnen Sie so wertvolle Informationen.

Eine negative Grundeinstellung

Bleiben Sie während des Gesprächs positiv und sympathisch. Das Sprichwort "der erste Eindruck zählt" gilt auch und ganz besonders im Verkaufsgespräch.

 

Kundenstimmen

Das sagen Kunden über ihre Erfahrungen mit dem Stefan Gebhardt Trainings.

Linda Renneisen

Inhaberin - food-vibes.com

Kolja B.

Gründer & Geschäftsführer

Gabriel

Gründer & Inhaber

Rick Schütze

Keyaccount Manager - Hauptstadt TV

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Häufig Fragen

Während der Bedarfsanalyse finden Sie heraus, was dem Kunden vor dem Kauf eines Produktes besonders wichtig ist. Darüber hinaus gewinnen Sie das Vertrauen des Kunden, denn Sie gehen auf ihn ein, fragen gezielt nach seinen Wünschen und gehen auf ihn ein.

Die Bedarfsanalyse sollte gleich am Beginn des Gesprächs stehen. Nach der Einleitung, wenn Sie die Aufmerksamkeit des Kunden gewonnen haben, beginnen Sie die Analyse.

Lassen Sie den Kunden reden. Formulieren Sie offene Fragen, die der Kunde ausführlich beantworten muss. Zeigen Sie Interesse an den Kundenwünschen

Sie können ihre Fragen zum Beispiel so formulieren: "Welche Anforderungen muss Produkt XY erfüllen?", "Auf welche Punkte legen Sie am meisten Wert?" oder "Welche Produkte verwenden Sie bisher?"

Das Ziel der Analyse ist es herauszufinden, mit welchen Argumenten man dern Kunden zum Abschluss bewegt. Am Ende der Bedarfsanalyse kennen Verkäufer die Wünsche des Kunden genau und können die Präsentation Ihres Produktes entsprechend gestalten.