Die richtigen Fragen als erste Schritte in der Bedarfsanalyse
Stefan Gebhardt ist Ihr Experte bei den Anforderungen im Verkaufsgespräch
Die Bedarfsanalyse gehört zu den Kernkompetenzen von Stefan Gebhardt. Lernen Sie im Coaching bei Ihnen vor Ort oder online, wie Sie die Situation im Verkaufsgespräch für sich entscheiden, schon während des Gesprächs verstehen, wie die optimale Lösung für den Kunden aussehen muss und wie Sie Ihre Ziele erreichen.
Stefan Gebhardt bringt Struktur in das Verkaufsgespräch der Verkäufer und trainiert Schritt für Schritt, gezielt Fragen zu stellen und dem Kunden direkt im Anschluss eine passende Lösung für sein Problem zu präsentieren. In Berlin und Potsdam unterstützt Stefan Gebhardt Unternehmen und Selbstständige dabei, in ihren Verkaufsgesprächen ans Ziel und damit zum Abschluss zu kommen.
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Den Bedarf des Kunden durch offene Fragen
Schritt für Schritt erkennen
Offene Fragen stellen
Dialog statt Monolog
Bedarf des Kunden verstehen
Welche Fehler Sie im Verkaufsgespräch vermeiden sollten
01
Den Kunden nicht reden lassen
Der größte Fehler, den Verkäufer während der Bedarfsanalyse machen können, ist, selbst zu viel zu reden. Lassen Sie den Kunden sprechen und seine Wünsche deutlich machen. Nur dann erfahren Sie die Details, die am Ende wichtig sind für die entscheidenden Verkaufsargumente.
02
Zu viel Fokus auf das Produkt
Verkäufer wollen das Interesse des Kunden an Ihrem Produkt wecken. Das schaffen sie aber nur, wenn sie ihm gute Gründe liefern, warum er bei ihnen kaufen sollte und nicht bei der Konkurrent. Ermitteln Sie die Kundenwünsche und gewinnen Sie wertvolles Wissen darüber, wie Ihre Firma dem Kunden helfen kann.
03
Keine offenen Fragen
Wenn Sie dem Kunden schon zu Beginn des Gesprächs die Möglichkeit geben, mit einem Nein zu antworten, ist es vielleicht schon beendet, bevor es richtig angefangen hat. Stellen Sie lieber Fragen wie "Was ist Ihnen bei Produkt XY wichtig?" und gewinnen Sie so wertvolle Informationen.
04
Eine negative Grundeinstellung
Bleiben Sie während des Gesprächs positiv und sympathisch. Das Sprichwort "der erste Eindruck zählt" gilt auch und ganz besonders im Verkaufsgespräch.
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Häufig Fragen
Warum ist die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch wichtig?
Während der Bedarfsanalyse finden Sie heraus, was dem Kunden vor dem Kauf eines Produktes besonders wichtig ist. Darüber hinaus gewinnen Sie das Vertrauen des Kunden, denn Sie gehen auf ihn ein, fragen gezielt nach seinen Wünschen und gehen auf ihn ein.
An welcher Stelle im Verkaufsgespräch steht die Bedarfsanalyse?
Die Bedarfsanalyse sollte gleich am Beginn des Gesprächs stehen. Nach der Einleitung, wenn Sie die Aufmerksamkeit des Kunden gewonnen haben, beginnen Sie die Analyse.
Was sollten Sie als Verkäufer im Gespräch mit dem Kunden beachten?
Lassen Sie den Kunden reden. Formulieren Sie offene Fragen, die der Kunde ausführlich beantworten muss. Zeigen Sie Interesse an den Kundenwünschen
Was sind Beispiele für offene Fragen?
Sie können ihre Fragen zum Beispiel so formulieren: "Welche Anforderungen muss Produkt XY erfüllen?", "Auf welche Punkte legen Sie am meisten Wert?" oder "Welche Produkte verwenden Sie bisher?"
Was sind die Ziele einer Verkaufsgespräch Analyse?
Das Ziel der Analyse ist es herauszufinden, mit welchen Argumenten man dern Kunden zum Abschluss bewegt. Am Ende der Bedarfsanalyse kennen Verkäufer die Wünsche des Kunden genau und können die Präsentation Ihres Produktes entsprechend gestalten.